وقتی در حال برگزاری نخستین جلسه ی حضوری با یکی از مشتریان بالقوه ی شرکت هستیم، بهترین روش برای کم تر حرف زدن و البته رساندن نکات کلیدی مورد نظرمان چیست؟ نخستین جلسات حضوری با مشتریان همیشه مهم ترین دغدغه ی تیم بازاریابی است.

سوال: من در حال برگزاری نخستین جلسه ی حضوری با یکی از مشتریان بالقوه ی شرکت هستم. بهترین راهبرد جاین نوع جلسات چیست؟ بهترین روش برای کم تر حرف زدن و البته رساندن نکات کلیدی مورد نظر من چیست؟

پاسخ: در واقع، کارکنان فروش و بازاریابی تمایل دارند زیاد حرف بزنند آنان فکر می کنند اگر ۱۰ کلمه تاثیر گذار هستند، لابد ۱۰۰ کلمه ۱۰ برابر تاثیرگذار خواهند بود. در واقع، این چنین نیست. در زیر پیشنهاد من ارائه شده است. بگذارید فرض کنیم مشتری به شما این چنین بگوید: "خوب، به من بگو چه چیزی برای ارائه داری”. به عبارت دیگر، او از شما می خواهد به او بگویی محصول یا خدمت شما چیست و چه عملکرد خوبی برای آنها خواهد داشت.

مشکل: شما هیچ ذهنیتی نسبت به این امر ندارید که آدم در این جلسات با چه چالش هایی روبه رو است، پس نمی توانید هیچ پیشنهادی ارائه کنید. اجازه دهید نگاهی به حرکت بعدی شما و چگونگی طرح سوالاتی بیندازیم که به شما کمک می کند پیشنهاد های خود را که به نفع همگان هستند ارائه کنید. آموزش های اولیه برای برگزاری این نوع جلسات حاکی است احتمالا پاسخی تکراری به این شرح مناسب است "آقای مشتری، خوشحالم که راجع به ابزارهای شرکت به شما اطلاعات می دهم. اما ابتدا، می توانم چند سوال بپرسم؟”ولی این ایده ی بسیار بدی است. شما می توانید سوال خود را بپرسید اما اکنون زمان مناسبی نیست. آقای مشتری عادت کرده است مسئول امور باشد.

وی سوال خود را مطرح کرده است، پس به وی جواب دهید. توصیف مختصری (منظورم واقعاً مختصر است) از شرکت خود ارائه کنید و به مزایا و ویژگی هایی که قبلاً در نخستین تماس برقرار شده بین شما مورد توجه وی بوده است اشاره کنید. برای مثال، این چنین بگوئید "آقای مشتری، ما شرکت الف هستیم، شرکت تولید کننده ی ابزار که بالاترین رشد را در سطح کشور دارد. ما به شرکت ابزارهای الف کمک کردیم هزینه های سربار خود را به اندازه ی ۱۲% در فصل گذشته کاهش دهد و آنها توانستند این کار را بدون اخراج کارکنان یا کاهش کیفیت محصول انجام دهند.” اگر مشتری در این زمان صحبت های شما را قطع کرد، توجه و علاقه ی وی را به خود جلب کرده اید. صرفاً به دقت گوش دهید. اگر وی صحبت های شما را قطع نکرد، این چنین ادامه دهید "نظر شما راجع به امکان کاهش هزینه های سربار شما با برنامه ای مشابه برنامه ی شرکت ابزارهای الف چیست؟”

تجربه ی من از جلسات با مشتریان نشان می دهد که این مکالمه می تواند به پنج طریق ادامه یابد. در زیر احتمالات، در کنار پیشنهادهای روشنی برای برخورد با هر یک از سناریو ها ارائه شده اند.

1. مشتری هیچ بازخورد معنی داری به شما نمی دهد.

این مورد به شما نشان می دهد که فرد اشتباهی را مخاطب قرار داده اید یا امکان توافق خوب در این معامله، کم تر از حد مورد انتظار شما است. باید چه کار کرد؟ امکان صحبت با فرد دیگری را در نظر بگیرید "آیا فرد دیگری در سازمان وجود دارد که احساس می کنید تمایل داشته باشد با او در این باره صحبت کند؟” مقادیر زیاد زمان و انرژی صرف این نکنید که این مشتری را به چیزی تبدیل کنید که نیست (علاقه مند و مسئول). شما یک روز کامل را با بسیاری از فعالیت های مولد صرف کرده اید، یک متشکرم بگوئید، اتاق را ترک کنید و به سوی فرصت بعدی بروید.

2.مشتری شروع به بررسی بخش هایی از آن چه گفتید می کند.

"آن ها هزینه های سربار را چگونه اندازه گیری می کردند؟ شما کیفیت را چگونه اندازه گیری می کنید؟” در این زمان، خریداری روبه روی شما است که رویکردی تحلیلی دارد. وی خریداری است که همیشه اطلاعات بیش تر، داده های بیش تر، نمودارهای بیش تر، و پاسخ های بیش تر قبل از تصمیم گیری می خواهد. باید چه کار کرد؟ به این فرد کمک کنید تا اولویت ها را تبیین کند. از ارقام و درصد ها استفاده کنید. یک موضوع را حل کنید و به سراغ موضوع بعدی بروید، چون متفکران تحلیلی تمایل دارند تا به موضوعات با توالی دقیق و منطقی بپردازند.

3. مشتری شروع به صحبت درباره ی خود به شکلی پرانرژی می کند.

این خریداران تمایل دارند تا ابراز وجود کنند. باید چه کار کرد؟ صحبت های آنها را قطع نکنید و از آنها نخواهید به شکل خلاصه صحبت کنند (آن ها از این کار متنفرند). از آنها بپرسید چه احساسی دارند، سپس به آنها فرصت بدهید به شما بگویند. اگر به آنها اجازه دهید صحبت کنند، به دلیل هوش فوق العاده ی شما، متقاعد خواهند شد.

4. مشتری شروع به ناراحتی می کند یا به طرق دیگر ناراحتی خود از سوال شما را نشان می دهد.

این فرد معمولاً بسیار غیرمصمم است، تمایل ندارد تا خودش تصمیم گیری کند، نمی خواهد وضعیت موجود را به هم بزند. راه حل شما: سوالاتی نپرسید که وی را در نقطه ی حساس قرار دهد، هر جا که می توانید، به رویه ها و اتفاقات گذشته اشاره کنید و همیشه بر آن چیزی که در عمل جواب داده است تمرکز کنید. فضای آسوده و راحتی برای این فرد فراهم کنید.

5. وی پاسخی دقیق، مستقیم، و قاطع به شما می دهد و این که چه احساسی را نسبت به سوال شما دارد مستقیماً بیان می کند.

این خریدار، احتمالاً مرکز عمده ی قدرت را در سازمان خود در اختیار دارد. و در بیش تر موارد، شما دقیقاً می دانید در برابر امثال او چه موضعی دارید. لذا مستقیماً وارد بحث شوید و با سوالات خود به نقطه ی اصلی بحث برسید. مشتری را با جزییات خود، وارد بحث نکنید. ایجاد چالش با این افراد خوب است، اما با آنها وارد بحث نشوید. تصویر بزرگ تر را ببینید و به شکل دوره ای نظر وی را بپرسید. صحبت از تصویر بزرگ تر به میان آمد؛ اگر مزایا و منافع آن چه را پیشنهاد داده اید در ذهن داشته باشید، کم تر حرف می زنید و بیش تر گوش می دهید. این دقیقاً به همین علت است که همه ی ما دو گوش و یک زبان داریم. و تردید نکنید که به این ترتیب شما برنده ی اصلی جلسات حضوری با مشتریان خواهید بود.

منابعی برای مطالعه بیشتر در زمینه سئو و بهینه سازی سایت

https://seokav.persianblog.ir

https://seobaz7.persianblog.ir

https://seokav5.persianblog.ir

https://seowebmaster5.persianblog.ir

https://seokarir.persianblog.ir

https://seowebdesigner5.persianblog.ir

https://seowebkaran.persianblog.ir

https://seobaz55.persianblog.ir

https://seowebmaster55.persianblog.ir

https://seokar6.persianblog.ir